Jak się targować, znaczenie wielkości zamówienia na jego opłacalność, rodzaje i warunki gwarancji i czy można je egzekwować

14

lut

Otrzymałem ostatnio kilka ciekawych pytań w komentarzu od jednego z czytelników.

Treść komentarza:

„(…) Jeśli możesz, chciałbym dowiedzieć się nieco więcej na tematy, na które ciężko znaleźć konkretne informacje w internecie m.in. o tym, jak targować się z kontrahentami z dalekiego wschodu? o ile potrafią zawyżyć ceny na początku rozmowy? jak duże znaczenie ma wielkość zamówienia na jego opłacalność? jakie są rodzaje i warunki gwarancji i czy można je w ogóle egzekwować.”


A więc po kolei:

Jak targować się z kontrahentami z dalekiego wschodu?

Prowadząc korespondencję zaprezentuj się jak profesjonalnie działająca firma, jako poważny biznesmenem, na wstępie napisz o niej kilka słów, o sukcesach, o swoich klientach, gdzie sprzedajesz towary, że jesteś z Polski, podaj adres strony www.

Pisz o tym, że w Polsce mieszka 40 mln ludzi, że wg ciebie jest duże zapotrzebowanie rynkowe na produkty o które pytasz, że pierwsze zamówienie jakie złożysz to próbne zamówienie (tzw. trial order), żeby sprawdzić jakość produktów, ich usterkowość, potrzeby rynku i jeśli jakość będzie w porządku to kolejne zamówienia będą większe i będą systematycznie rosły, że liczysz na stałą, długofalową współpracę. Dzięki temu istnieje prawdopodobiesnstwo, ze uzyskasz ceny podobne do tych jakie otrzymałbyś zamawiając wieksza ilosc.

Należy również zrobić dobre rozpoznanie rynku, zebrać oferty od kilku producentów, np. piszesz do dziesięciu producentów danego towaru, wybierasz spośród tych producentów pięciu, którzy mają najlepszą ofertę i wyglądają na konkretne, profesjonalne firmy.

Porównujesz ich oferty i rozmawiając z poszczególnymi dostawcami informujesz o lepszych ofertach jakie uzyskałeś u innych producentów.

Ale rozmawiaj również o jakości produktów ponieważ z negocjowaniem niższych cen trzeba uważać, żeby nie przesadzić – jeśli będziesz zbyt naciskał na niskie ceny to dostawca prawdopodobnie się na nie zgodzi ale jeśli będziesz chciał zbyt dużej obniżki może on użyć słabszych podzespołów do produkcji i w efekcie produkty o 1 USD droższe będą miały 5% usterkowości a te o 1 USD tańsze będą miały np. 15% usterkowości.

Jeśli zauważysz zbyt duże różnice cen (powiedzmy. ok. 30-50%) pomiędzy jednym dostawcą a pozostałymi, bądź czujny, być może jest to oszust lub jakość jego produktów jest bardzo słaba.

O ile potrafią zawyżyć ceny na początku rozmowy?

Tutaj nie ma reguły, generalnie każda firma zaczyna negocjacje od pewnego optymalnego dla nich pułapu i mają też wkalkulowane to, że klient będzie się targował. Nie da się odpowiedzieć jednoznacznie na to pytanie, w każdej branży są inne marże, jeśli zamawiasz drogą elektronikę to możesz liczyć na upust rzędu kilku procent, jeśli zamawiasz tanie ubrania to możesz liczyć na obniżkę rzędu kilkunastu lub kilkudziesięciu procent.

Należy zawsze starać się rozmawiać z producentami, nie z firmami handlowymi, rozpoznasz z jaką firmą masz do czynienia po cenach i po tym jak szeroką mają ofertę, jeśli są znacznie drożsi i mają szeroki asortyment może to oznaczać, że jest to firma handlowa, która kupuje towar od wielu producentów.

Jak duże znaczenie ma wielkość zamówienia na jego opłacalność?

Ma to bardzo duże znaczenie, po pierwsze jeśli zamawiasz dużo to producent jest ci w stanie obniżyć znacząco ceny np. o 10-15%, kolejna sprawa to im więcej zamawiasz tym mniej kosztuje cię transport:

  • jeśli zamawiasz mało i transportujesz samolotem to często będzie to nieopłacalne (z tej formy transportu korzysta się przy towarach lżejszych i droższych np. elektronicznych)
  • jeśli zamawiasz dużo, wybierasz transport morski który jest znacznie tańszy i teraz jeśli zamówisz kilkadziesiąt kartonów drobnicą morską to jednostkowy koszt transportu wyjdzie większy niż wziąłbyś cały kontener towaru – transport kontenerem wychodzi najtaniej (przeliczając na jednostkę towaru).

Jakie są rodzaje i warunki gwarancji i czy można je w ogóle egzekwować.

Tutaj jest kilka rozwiązań, najpowszechniej stosowany jest okres gwarancji 12 miesięcy od czasu otrzymania towaru, uszkodzone produkty albo musisz odesłać do dostawcy i on ci je wymieni lub naprawi (szczególnie jest to stosowane przy drogich produktach), kolejna opcja jest taka, że producent przyjmuje reklamację na podstawie przesłanych przez ciebie zdjęć, wymaga przy tym aby trwale usunąć pewne elementy towaru, dzięki którym nie będzie mógł zostać ponownie wykorzystany – wtedy producent ma pewność, że go nie oszukujesz – np. ucinasz kabel w produkcie w ten sposób że jest on nie do użytku.

Często po prostu nie korzysta się z gwarancji, negocjujesz dobrze cenę, zakładasz, że będzie określony procent uszkodzonych towarów, producent obniża ci cenę o 10-15% na ewentualne produkty z usterkami i ty ich już nie odsyłasz, po prostu je niszczysz np. tanie akcesoria jak kable, myszki, tania odzież, obuwie itp.

A z egzekwowaniem ustaleń bywa różnie, generalnie jeśli jesteś stałym klientem i cały czas zamawiasz towar to nie powinieneś mieć problemów, gorzej jeśli przestałeś już zamawiać towar i chcesz coś reklamować, wtedy fabryka nie ma już interesu w tym aby dobrze cię obsługiwać, oczywiście to wszystko zależy od firmy i jej polityki, szefostwa i menedżerów, którzy tam pracują.

W Europie firmy raczej są solidne i nie palą po sobie mostów bo wiedzą, że klient może do nich wrócić, niestety w Chinach bywa różnie a przeważnie słabo pod tym względem.

W Chinach bardzo ważne są kontakty i osobiste poznanie się a nawet zaprzyjaźnienie więc jeśli będziesz dobrym klientem, zaprzyjaźnisz się z menedżerem lub szefem i będziesz miał dobre relacje to łatwiej ci będzie egzekwować gwarancje i wszelkie inne sprawy.

Co sądzisz o tych zagadnieniach? Masz jakieś własne doświadczenia?

Komentarze jak zawsze mile widziane.

Podziel się:
  • Print
  • Facebook
  • Wykop
  • Blip
  • Flaker
  • Twitter
  • Blogger.com
  • Google Bookmarks
  • Gadu-Gadu Live
  • Śledzik
  • Google Buzz
  • LinkedIn
  • RSS
Ten wpis został opublikowany w kategorii Pytania i odpowiedzi. Dodaj zakładkę do bezpośredniego odnośnika.

7 Responses to Jak się targować, znaczenie wielkości zamówienia na jego opłacalność, rodzaje i warunki gwarancji i czy można je egzekwować

  1. relaxis pisze:

    Teoria do praktyki ma się jak onanizm do stosunku… ładnie piszesz , ale życie i handel z Chinami to inna bajka…

    • Masz rację to tylko teoria ale od czegoś trzeba zacząć… a zanim ktoś zacznie importować warto aby poczytał trochę na temat współpracy z Chinami. Zgadzam się z tobą, że handel z Chinami nie jest prostą sprawą, nie da się opisać wszystkich opcji jakie mogą wystąpić i czasem możesz coś sobie planować a życie zrewiduje te plany, albo jakiś Chińczyk 🙂

  2. kamil pisze:

    Witam.Co do ilości to nie zawsze jest reguła. Ilość mniejsza cena.Zgadzam się co do transportu.
    Jak ktoś ma mało towaru to mni. kontener 20 wchodzi w grę.Mniejsze ilości raczej są nieopłacalne.

    • No tak nie zawsze jest reguła, że większa ilość to niższa cena, generalnie powiedział bym, że w handlu nie ma sztywnych reguł, wszystko zależy od sytuacji: jaki to towar, jak duże zamówienie, o ile zwiększasz ilość zamówienia w stosunku do minimalnej ilości zamówienia ale raczej rzadko się zdarza aby cena podana przez dostawcę była ostateczna, zawsze można się trochę potargować.

      Mniejsze ilości niż kontener 20″ są opłacalne w przypadku towarów niszowych, trochę mniej popularnych ale z mniejszą konkurencją lub np. droższa elektronika ale lekka jak odtwarzacze mp3, pamięci USB itp, które często przewozi się transportem lotniczym.

  3. ceb pisze:

    Mam pytanie. Czy podczas odprawy celnej przy imporcie na firmę (nie prywatnie) celnicy otwierają paczkę i sprawdzają, liczą co tam jest czy następuje to tylko na podstawie faktury? Mówię o imporcie drogą lotniczą, poprzez kuriera. Aha i czy importując np. UPS mogę zlecić przekazanie paczki na urząd celny w moim mieście?

    • Nie sprawdzają wszystkich, sprawdzają wybiórczo: albo system wyrzuca daną paczkę do rewizji celnej albo jeśli celnik ma podejrzenia to sprawdza zawartość.

      Sprawdzają zgodność z fakturą, ilość na fakturze musi się zgadzać się z ilością w przesyłce, jeśli wartość towaru jest nierealna to mogą to zakwestionować i żądać przedstawienia dowodu wpłaty, wyciągu z konta, z PayPal, korespondencji z dostawcą itp.

      Możesz dokonać tzw. przekazu celnego do innej agencji celnej w twoim mieście ale nie spotkałem się z sytuacją żeby ktoś tak robił w przypadku przesyłek kurierskich. Firmy kurierskie posiadają swoje agencje celne w miastach w których lądują samoloty z przesyłkami (np. na dzień dzisiejszy UPS posiada agencję w Warszawie i Katowicach), w tym mieście odprawiają towar i po odprawie wysyłają w Polskę transportem krajowym. Jeśli zlecisz przekazanie do innego miasta musisz wskazać agencję celną do której mają przekazać towar i wtedy płacisz za odprawę celną w tej agencji i prawdopodobnie za przekaz celny w firmie kurierskiej (normalnie w UPSie nie płacisz za odprawę celną).

  4. Witam

    Dobrze piszesz i jest to dobry artykół dla wszystkich tych którzy w ogóle handlują czymś nie tylko z Chinami ale z innymi krajami. Oczywiście nie da się opisać całego doświadczenia w handlu w jednym artykule i zresztą po co , trzeba zostawić troche „niespodzianek” ponieważ temat jest stary jak świat a doświadczenie jest najlepszą szkołą. Sam importuje, mieszkam w Chinach i mam tutaj swoją fabryke oświetlenia Led i mam doczynienia nie tylko z klientami z Polski ale i z całego świata. Każda rada jest dobra więc dziękujemy za ten artykuł ale najelpsza rada jest taka. Używajcie swojego rozumu i nie wierzcie we wszystko co się świeci. Znam pełno osób co „wtopiło” tylko dlatego że myślieli że coś znaleźli taniej i chcieli szybko zarobić. Ryzykujcie mądrze. Pozdrawiam. Jakub